皆さんこんにちはペライチマーケティング担当です。

ホームページやランディングページを作ったけど、なかなかページに訪問が来ず困っているなんて方、多いのではないでしょうか?

どんなに素晴らしいサービスを提供していても、知られてなければ買ってもらうことができません。世の中的にどのような集客方法があって、どんな業種に向いているか?などをレクチャーしたいと思います。

集客コストの考え方

商売をしていく上で、重要な売上と利益。集客はコストをたくさん掛ければ集客をすることができますが、ではどれだけ掛けて良いのでしょうか?

考え方はシンプルで掛けたお金に対して、利益が見込めるのであれば継続すれば良いし見込めないのであれば止めるしかありません。
一般的に新規のお客様(新規顧客)を呼び込むのに掛かるお金はリピートのお客様(リピーター)を呼び込むのに掛かるお金の10倍以上掛かると言われています。

なぜなら、リピーターは一度来ているのでお店の雰囲気や商品の質や内容などを理解しています。

しかし、新規顧客は全く情報が無い状態なので広告で期待してもらわないといけません。

とはいえ、新規顧客を獲得するのはお金が掛かるから集客しないとしてしまうと、いずれはリピーターも減っていき気づいたら売上が少しずつ下がっていたなんでことにもなりかねません。

新規顧客とリピーター、バランスよく獲得する必要があります。

それでは新規顧客とリピーターの集客の考え方、新規顧客の集客方法についてお話していきます。

新規顧客とリピーター

新規顧客とリピーターの考え方ですが、商売の形態やお店・会社などによって違います。
リピート率が非常に高い商売なのか?それとも非常に低い商売なのか?。

例えば、新宿など都会のど真ん中にあるイタリアンと住宅外のど真ん中にある家庭的なイタリアン。前者は新規顧客が多く後者はリピーターが多いと想像できます。

なぜなら、顧客の質が影響しています。近隣の人しか来ないお店は基本的にはリピート率が高く、都会はいろいろな人がお店の前を行き交うので新規顧客が多いです。

前者は新規顧客獲得が難しく、後者はリピーター獲得が難しいとも言えます。

あなたのビジネスが新規顧客が多いのか、リピーターが多いのかまずはそれをチェックしましょう。

同じ業態だった場合、リピーターが多い場合は逆に言うと新規顧客が取れれば、何回もお店に来てくれると考えられるのでトータルで落としてくれるお金が大きく、新規が多い場合は1度で来なくなってしまっているかも知れないのでトータルで落としてくれるお金は少ないかも知れません。

この1顧客がトータルでお金を落としてくれるお金をLTV(ライフタイムバリュー)と言います。

LTVは想定期間によって変わるので、仮に1年としましょう。LTVに利益率を掛け合わせれば集客に掛けて良いお金(許容CPA)になり、その顧客を獲得して1年後に払ったお金が回収できているということです。1年以上たったリピーターさんはすべてお金を掛けずにリピートしてくれているので利益になります。

LTV別集客方法

LTVが10,000円未満の場合・・・SNS・youtube、メルマガ・LINE、看板、手配りのポスティングなど無料サービスを使う
LTVが10,000円以上の場合・・・WEB広告、有料メディア、業者ポスティング・新聞折込
LTVが50,000円以上の場合・・・TVCM

基本的にアプローチできる幅が広がれば広がるほど、広告の金額は高くなりまた1名当たりの新規顧客を獲得できる単価(CPA)は高くなります。

しかし、ウェブ媒体以外は基本的にお店や会社の認知率を上げる効果があるので継続すればするほどCPAが改善し、効率が良くなります。

同地域に複数店舗ある場合などは集客効率が非常に良くなるので、LTVを店舗数で割って計算してください。

SNS・youtube

Facebook、Twitter、Instagram、Tiktok、youtubeなどが該当します。
共通の部分として、フォローがあります。ユーザーがフォローをして得られる情報を限定できるサービスです。

そこが肝で、フォローをしてくれる人を増やさないといろいろな人に見てもらえないという制約があるため努力が必要な媒体になります。

強み:無料でできる
弱み:運用に努力が必要※上げる情報を工夫する努力と継続的に投稿する努力

投稿したてはフォロワーが全然増えずに折れそうになりますが、基本は自らフォローすること。
最初の行動はまずTwitter上でお店や会社のことや関係ある情報などを発信しているアカウントをフォローしましょう。

興味があればフォローし返してくれることも多く、そこから徐々に広がっていきます。
最初からバズることを狙ったりしても無理なのがSNS、まずは見てくれる人が増えないとバズることも無いのでフォロワーを増やすことから始めましょう。

また、あくまでSNSの運用目的は認知度の拡大と商品の販売。
商品に関係あることを主に発信して、商品の売上アップに繋がる工夫が大切です。

メルマガ・LINE

SNSに準ずる手段で、連絡先が知っているユーザーにアプローチできる手段です。
新規顧客の獲得よりもリピーターの来店促進に使うメディアになります。

最近ではメールアドレスを知られたらずっと送られてしまうメールよりも必要無くなったら友達登録を解除やブロックすれば連絡が来ないLINEも多く使われているようです。

どちらも連絡先を得るということが必要な分、ユーザーのアクション率は高いと言われています。

強み:無料でできる
弱み:ユーザーの連絡先を獲得しなければいけない
   迷惑メール扱いされると印象が悪い

ユーザーが比較的お店や会社に親和性が高いので投稿に関してはSNSと比べると実益に近い情報を投稿することでアクションに繋がります。

メルマガの開封率は20%前後を目安に運用すると良いでしょう。

看板

店舗や会社で使える手段です。通りに看板を出すというシンプルな手法。
看板代のみで済むので、シンプルだけどやった方が良いです。

どんなお店か理解してもらったりできますし、お店に来たいと思ったお客様の道案内にもなります。

強み:看板代のみで済む
弱み:アプローチできる対象が通りがかりの人のみ

お店や会社の名前を書くだけでなく、業態やメニュー、価格など詳細に書いた方が良いです。

例えば、喫茶ペライチと書くより、ナポリタンがおいしい喫茶店ペライチと書いた方がより、惹きつけられます。

具体的にするとそれに好みが合わない人は来ないのでは?と思う方もいるかも知れませんが逆で何か特徴が無いと見てもらえないと考えてください。

なぜなら、道端には看板は溢れており自分たちの看板だけではないからです。

なかなかふらり客が来ないなと感じた場合は看板の内容を変えることも検討しましょう。

ポスティング(手配りor業者)・新聞折込

チラシ媒体で家にお届けする媒体です。
ポスティングは家のポストに届けていて、新聞折込は新聞に挟み込むという違いですがチラシをユーザーに届けるという点で共通です。

強み:比較的安価でユーザーにチラシを届けられる(印刷+配布で1枚6円~10円)
   お店や会社の近所へのアプローチに最適で反応が良い
   コストが無ければ自ら手配りすれば印刷コストのみで大丈夫
弱み:ECなどネット媒体においてはアプローチできるエリアが狭い。
   全国など広範囲にアプローチしようと思うとコストが大きく掛かる

基本的には近隣の方にアプローチする手段として非常に有効です。

オンライン系は通常チラシとの相性はあまり良くないのですが例外的に出前系アプリや地域買い物アプリなどの地域に密着したサービスは効果が良いとされています。
チラシ系はWEB広告などでアプローチできない方にアプローチできるのでそういった手段として使っている方もいます。

最近はお店や会社の宣伝だけでなく、求人でも効果があるようなので採用に苦戦している方は利用してみてはいかがでしょうか?

WEB広告

WEB広告は主にリスティングとディスプレイ広告が存在します。

リスティングとは、検索した時に上部または下部に出てくる広告
ディスプレイ広告とは、サイト内やアプリ内に表示するバナー表示の広告
その他広告、サイト内屋アプリ内にテキストで挿入されたり他いろいろあります。

強み:クリックや表示するたびに課金されるので、効果が計算しやすい
   広告にタグを仕込むことで、効果測定がしやすい
弱み:入札タイプの広告なので競合が増えると高騰する
   検索してすぐ買う人などが減っているので昔と比べるとCPAが高い
   地域を指定できるが、広い範囲のため地域の集客には不向き

いわゆる成果課金型の広告に近いので、顧客獲得CPAが計算しやすいです。

しかし、近年はWEB広告への投資が各社増えているため、競合性が上がっており単価がどんどん上昇中。
中小企業では非常に使いにくい広告になっていると言わざるを得ません。

また、全国に簡単にアプローチできるという強みの半面、地域を絞って広告を出すことが難しいため商圏が狭い方は非常に使いにくい媒体です。

WEB広告はABテストなどもしやすいため、どの広告が効くのかな?というのを確認することもできます。

利用の仕方によってはとても便利な媒体ですよ。

有料メディア

ホットペッパーやぐるなびなどお金を払ったら掲載できるメディアです。
価格によってサイズやサイト内で検索した時に上位に来るなど、お金を払えば払うほど表示回数が増えたり、見られる確率が増えます。

成果課金ではないので、効果が良ければ得して、悪ければ損するという媒体になっています。
媒体自体は飲食店を探しているなど、目的がはっきりしたユーザーが見ているので効果が良いとされています。
媒体の集客力によりますが、基本的に掲載数が少ないほど、TVCMをやっているなど媒体の力が強いほど効果が良いです。

強み:目的のユーザーが訪れるので効果が高いお店や会社がいる
   ユーザーが目的を持って訪れているので少ない訪問数でも効果が出る
弱み:掲載数が多くないと媒体として意味をなさないので、競合が多い
   効果が悪かった時にCPAで考えると損する

以前は特定の媒体を指名で訪れるユーザーが多かったですが、直近ではユーザーは特定の媒体を好きでずっと訪れるというよりTVCMをやっていて目に付く媒体か「イタリアン 新宿」などで検索して目に付いたサイトに訪れるようになっているようです。

現在のプロモーション状態などを調査してから媒体は慎重に選定しましょう。

TVCM

日本全国老若男女問わずアプローチできる日本において最強の媒体です。
欧米ではチャンネルが非常に多いので、TVCMの効果が低いと言われていますが日本はまだまだ現役。
マス広告の中では昨対で広告宣伝費が伸びている媒体です。

強み:日本全国強制的にアプローチできる
弱み:価格が高い(特に関東)
   TVCMの素材を作るのが大変(コストと手間)

TVCMは放映エリアが県などごとに決められており、それぞれ放映することが可能です。

地方ローカルTVCMなんて言われているのは全国放映しておらず、特定の放送局だけ放映しているTVCMのこと。
地方は最低100万円前後でも放映できますが関東ともなると最低5,000万円は掛かってきますので覚悟が必要です。
とはいえ、会社として認知度を大きく上げていき、日本や地域で有名な会社を目指すのであれば欠かせない媒体。
WEB広告などで効果の頭打ちなどが来た場合などには検討することをお勧めします。

広告について

様々な媒体がありますが、これだけやってればOKなんてことはほぼありません。

看板とポスティングと有料メディアをやるなど複数を組み合わせることで効果が良くなることもよくあることです。

1回1つだけやるのではなく継続的にトライ&エラーすることで最適な広告の出し方を考えてみてください。

まとめ

・集客する時は新規顧客が多いか、リピーターが多いかで注力ポイントを変える
・LTVを意識して許容できるCPAを決める
・LTVに合った広告媒体を選択
・広告は1つだけじゃなく状況に合わせていろいろ使おう

ホームページがかんたんに作れるペライチ

おどろきの簡単さ、早さ、安心を提供!
だれでもあっという間に ホームページが作れます。

おすすめの記事