「運送業界には通用しない」と一蹴されました

ごきげんよう、

高橋久美子です。

 

今からおよそ10年前、

私が運送業界に持ち込んだ概念は、

それまでの古い考え方を打ち壊すものでした。

 

当然、

受け入れられない人や、

強く拒否反応を示す人もいました。

 

コンサルタントとして活動を始めたばかりの頃のことです。

 

その頃の私は、まずは実績づくりが必要だったので、

トラック協会での講演を無料で受けたことがありました。

 

あるトラック協会の支部に講演に行った時、

こんな事がありました。

 

会場には、

およそ50人くらいの参加者がいたと思います。

 

なぜか、担当の人に依頼していたはずの

プロジェクターも用意されていなくて、

 

講演の依頼を受けていったはずなのに、

会場に到着した時から、

 

なんだか歓迎されていないような、

違和感を感じていました。

 

プロジェクターがないので、

仕方がないので、予定を変更し、

パワーポイントなしで講話を始めました。

 

私が荷主獲得方法について

ひとしきり伝え終わる頃、

 

最前列にいた、ひとりの70代くらいの男性が、

急に立ち上がり、

大きな声で、こう言ったのです。

 

「アンタの言うことは、デタラメだ。

そんなやり方、この業界で通用するはずがないじゃないか」

 

さらに、その男性は、周りの参加者に向かって

指をさして同意を求めます。

 

「だよな?みんな、そう思うだろう?」

 

その参加者の人たちが、本当にそう思ったのか、

それとも、その人が発言力が強い人だったのか、

私にはわかりませんが。

 

「そうだ、そうだ」と、

ほとんどの参加者が、その人に同意してうなずきはじめました。

 

「そうだな。そりゃ無理だな」

「業界では通用しないな」

と、口々に言い始めたのです。

 

まだ、講演にすら慣れていない頃でしたから、

私のアタマは真っ白になりました。

 

何か言おうと思うのですが、

言葉がまったく浮かんできません。

 

喉の奥が焼けるように熱い感じがして、

額から汗が出てきます。

 

口の中が一瞬でカラカラに乾き、

上唇が上の歯ぐきにくっついて、

口を閉じることもできませんでした。

 

おそらく、

かなり間抜けな顔で、

しばらく棒立ちしていたことと思います。

 

「それなら、無料で私のコンサルタントを受けてみて下さい」

と、力なく言うのが精いっぱいでしたが、

 

もちろん、その男性には、

「そんなの受けるわけないだろ」

と、一蹴されました。

 

そのまま、私は会場を後にしました。

 

会場の外に出ると、

1人の参加者が、追いかけてきてくれました。

 

「さっきは言えませんでしたが、

私は、高橋さんの話は間違っていないと思います」

 

そう言って、名刺をくれました。

 

確かに、うれしかったですが、

まだワナワナから立ち直れなくて、

「ありがとうございます...」とだけ言って、

そのまま、そそくさと会場を去りました。

 

帰りの新幹線の中では、

悔しいやら、情けないやら、悲しいやら、

いろんな感情が沸き上がり、

ずっと涙が止まりませんでした。

「アイツの連載を辞めさせろ」

確かに、私が伝えた内容は、

運送業界では、それまで非常識と言われることや、

今まで、業界にはなかったものばかりでした。

 

ですから、この講演で怒鳴った男性のように、

「受け入れたくない」

「そんなことは、やりたくない」

「そんな事で、うまくいくわけがない」

そう思う人も、多かったです。

 

この講演だけではなく、

批判や罵倒メールもいくつもありました。

 

当時は、物流ウィークリーの連載コーナーにも、

「アイツの連載をやめさせろ」

という苦情まで入っていたそうです。

 

それでも、

私の発信する内容を評価してくれて、

連載を続けさせてくれた物流ウィークリーの

取締役陣営には、本当に感謝の思いでいっぱいです。

5次、6次下請けだらけだったのに、
いきなり上場企業から直請けのオファーが…

批判の声が大きい一方で、

私の話を真剣に聞いてくれる人も出てきました。

 

1社しかいなかった荷主が、

3カ月でいきなり11社に増えた人がいたり、

 

5年連続の赤字から脱却した人がいたり、

 

トラック5台の会社で、

たった1つの実践をしただけで、

売上を4000万円増やしたり、

 

5次、6次の下請け仕事ばかりだった会社が、

有名メーカー企業から、直請け仕事の依頼を受けるなど、

 

全国で、次々に、

素晴らしい結果を出してくれたのです。

 

業界では非常識と言われることや、

今までなかったものを、

 

勇気をもって取り入れてくれて、

結果を出してくれたみなさんには、

本当に感謝しています。

信念を持って続けていれば、道は必ず開ける

全国で次々に結果を出す人たちを見て、

 

「だったら、自分もやってみようかな」と、

今まで、否定的に見ていた人たちも、

私が伝えている方法を、

徐々に取り入れていくようになったのです。

 

新しい概念は、

とかく否定される宿命にあります。

 

しかし、

最初は否定されても、

信念を持って続けていけば、

 

道が開けていくものだと実感しています。

 

 

私が運送業界に取り入れたものの中で、

一番、特徴的なものは、

「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」(通称DRM)

という、アメリカから日本に持ち込まれた、

マーケティング手法です。

 

私自身が、

運送会社に勤務していた時代に、

このノウハウを使って、

 

業界未経験・営業苦手の、

ただの事務員でありながら、

優良荷主を獲得することができたのです。

 

私が勤務していた会社は、

20代の社長が友だちと立ち上げたばかりの運送会社で、

社会的信用も、お金も、実績も、

何もありませんでした。

 

営業マンもいなかったので、

事務員として働いていた私が荷主営業に出ることになるわけです。

 

最初は、どの会社も受けないような、

キツい仕事を、安く受けることしかできませんでした。

 

「安くなかったら、おたくに頼む意味ないでしょ」

と、言い放たれたこともありました。

 

飛び込み100件をやったこともありますが、

1件も取れませんでしたし、

精神的に苦痛以外の何ものでもありませんでした。

 

そんな私が、

「営業から逃れたい」という一心で、

見つけた救世主が「DRM」という手法だったのです。

 

営業を一切しなくても、

運賃重視じゃなく、ちゃんと対等に話をしてくれる荷主が、

向こうから連絡してくる。

 

辛い営業地獄から救ってくれたのが、

そのマーケティング手法だったというわけです。

 

DRMを活用するようになってからは、

運賃も、配送の条件も、支払いサイトの長さも、

ガラリと変わっていったのです。

 

このDRMというマーケティング手法は、

 

中小運送会社の経営者なら、

知っておくべき基本のノウハウです。

 

私の著書や、

セミナーでもお伝えしていますので、

 

まだ習得していないという方は、

ぜひ、マスターして欲しいと思っています。