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先進的なニセ医者
信じがたいものを売る秘訣は、
信用できるものを売る際にもっと効果を発揮する
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ブリンクリーの遺伝子
詐欺師まがいの祖先から私が学んだこと
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1ドルの真価
私が、ジョン・ブリンクリーから受け継いだ特筆すべきもの.
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ブリンクリー方式の核心
シンプルな方程式に基づいていた、博士の驚異的な成功
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権威に代わるものなし
ブリンクリー少年を虜にしたメディスン・ショーの教え
・誰かを選ぶなら、権威に裏付けられた人を選ぶ
・ブリンクリー少年の心を奪った“強烈なメッセージ”
・ビジネスを新たなレベルに引き上げる4つの重要要素
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権威を求める3つの方法
ブリンクリー博士は、最高の権威をいかにして追い求めたか
・万能な1つの商品より、専門化して複数に分ける
・権威を作り出す環境に自分の身を置く
・自分で権威を生み出し、その証明を自分に与える
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行動の人になる
ターゲットとテーマの的を絞る
・アイデアだけではない、行動の人であるかが重要だ
・顧客を絞り、特定のテーマに集中する
・見込み客の感情に、マーケティングの的を絞る
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構え、撃て、狙え!
誰をターゲットにするか、その焦点の絞り方
・レーザー光線のように焦点を絞ったジョン・ブリンクリー
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メディアのフル活用
メッセージを届けるために利用できるものは、何でも全部利用する
・トランプの第3のビジネスは、メディアビジネスだった
・メディアへの露出から大統領選というゲームが始まる
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ビジネスの顔
ジョン・R・ブリンクリーというビジネス
・特定の人間にスポットライトを当てる
・現代のブリンクリー、アトキンス博士の売り込み方
・個人をプロモーションする5つの重要要素
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治療ビジネス
人々は予防を望んでいない。彼らが求めているのは治療なのだ
・ジョン・ブリンクリーが提供するビジネスの中身
・ブリンクリー博士に最高のブレイクスルーが訪れた日
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治癒を約束する
人々が欲しがっているものを売る
・宣伝やマーケティングの基本は、治癒を約束することである
・ジョン・ブリンクリー大成功のカギは確実性だった
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「自信」を売る
他人が求めるものを得る手助けをすれば、手に入らないものなどない
・ブリンクリーが売ったり与えたりしていたものの深い意味
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顧客は何を求めているか
「もの」を売ることは終わりにしよう
・「ものを売るのを止めなさい」と力説する理由
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野心的なメディア戦略
手作業ではなく、メディアに広めてもらう
・本を出版して信用と名声を築く
・ブリンクリー、ラジオ局を買収する
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大胆さで名声を作る
運命の女神は誰に味方するか
・便乗戦略で注目を集める
・ブリンクリーを後追いしたグレン・W・ターナーの冒険物語
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舞台の準備
本番の前に、観客の期待感を盛り上げる演出を行う
・販売を始める前にどれだけの期待を形成できるか
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待ちの販売戦略
時間をかけてセールスをすれば、もっと簡単に売れる
・ゲームの流れを一変させる一連のセールスパッケージ
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秘密の核心
何を揺さぶれば、人々が行動を起こしたくなるのか
・売るだけではなく、人々に動機を与える
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信じたい力
ブリンクリー最大の秘訣を使って、説得力を倍増させる
信じたいという欲求が、極めて強力である理由
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社会的証明
心のこもった推薦状が持つ力
・人から称賛してもらうことには、大きなパワーがある
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ドラマチックな物語
途方もない成功には必ず理由がある
・あなたのビリー・ジュニアを探そう
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大胆さで引きつける
スケールが大きく、目立つものを積極的に活用する
・あなたは、「大胆さの力」をうまく利用しているか?
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富の原動力
「アイデア」と「約束」の大きさがパワーの源となる
・それは、まばゆいスポットライトが当たる「ビッグアイデア」か
・そして成功するためには、ビッグプロミスが欠かせない
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価格戦略
プレミアム価格を受け入れさせる鍵
・どんな法外な価格設定でも、なぜ患者は喜んで支払ったのか
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価格正当化
人が持てないものを入手したいという欲望に働きかける
・人々の自尊心、エリート意識に訴えて、欲望を刺激する
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汝の顧客を知れ
あらゆる人の心にはエリート意識が潜んでいる
・富裕層に高額商品を売るテクニック
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自分を知ってもらう
「空を見ろ! スーパーマンだ!」
・メディアの興味を引いて圧倒的な宣伝効果を生む
・ブリンクリー博士の腕を疑った新聞社主からの挑戦状
・パブリシティを獲得するための「チャレンジ戦略
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並外れた存在になる
大衆は伝説的な人物に魅了される
・成功した起業家から、“伝説の人”になるには
・自らをスーパーヒーローに作り上げるための戦略
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時と場所の力
知られざる成功の要因
・最も成功しそうにない人たちがなぜ成功できたのか?
・適切な時と場所を得たものが、富と成功をつかみとる
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本領を発揮できる場所
あなたの居場所はどこか? あなたの時はいつか?
・「場所」は、成功にどれだけの影響を与えるか?
・時間――サラダと生ゴミの違いはタイミングに過ぎない
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逆境をチャンスに
利用できるものは何でも使って乗り越える
・危機に直面したときの起業家的対応と会社的対応の違い
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野心
成功するためには、戦って勝ち取る気概が必要だ
・逆境に立ち向かうには、適正なバランス感覚が必要だ
・賭け金を上げて勝負する
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拳を構えよ
敵と味方は誰なのかをはっきり識別する
・ケネディ流けんかの売り方
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ポジショニング
名声は、敵の批判を利用してさらに大きくできる
・悪名によって加速したブリンクリーの名声
・自らを弱い者に味方する医師としてポジショニングする
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ポジションのコントロール
無数のサクセスストーリーの背後には、絶え間ない攻撃がある
・強大な敵の存在が、人を大きくする
・ポジションの構築に失敗しないために
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回復力
ノックダウンされるたびに大規模な再創造によってよみがえる
・不屈の精神で常に前を向く
・挫折しても、そのたびに自らを再創造する
・どんな非難にも創造的に対抗できる手段を持つ
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再起する
人生の成果を決める2人の審判
・再創造と再生の物語
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執拗なフォロー
成功の裏には、周到で面白みのない要素が隠れている
・マネー・マシンに組み込まれていた最も重要な歯車
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閉じたループ
自動化されたシステムで見込み客を顧客に換える
・見込み客を獲得するための「閉じたループ」の先見性
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Bonuses #1
自己宣伝の力
持っているものを最大限に活用する
・サム・ブリンクリーを地元の有名人にした理由
・隠されているからこそ、人はどうしても見たいと思う
・あなたにしかない特別な「何か」を利用する
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Bonuses #2
アーカイブ
ラジオ放送におけるジョン・ブリンクリー博士
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Afterword
「21の原則」の探求
ダン・S・ケネディによる読者への手紙
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先進的なニセ医者
信じがたいものを売る秘訣は、
信用できるものを売る際にもっと効果を発揮する