営業のチーム力を高める
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中小企業の経営者、リーダーの方々へのメッセージ

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ごあいさつ

営業に困っている中小企業をチームから元気にするプロフェッショナル。から

「うちの営業マンは頼りない・・・」

「営業はセンスが一番大事だなあ・・・」

こんな風に思ったことはありませんか?








はじめまして。『営業に困っている中小企業のチームを元気にする』プロフェッショナル、
ソリューションプランニング代表の農山一志(のうやまひとし)です。

㈱日本政策金融公庫の「中小企業の景況見通し」によると、約3/4の中小企業経営者が、営業面で悩みを抱えているそうです。











そして、業績が下がっている中小企業の半数以上が、わが社に「営業の標準形がない」と答えています。



【以上のことから言えること】

・営業力の強化に課題を抱えている中小企業が多いこと 

・営業職の仕事内容が属人的になりがちで、標準化・科学化されていないこと

・営業個人を育成する時間を持てず、キャリアの浅い人材をうまく活用した業績の底上げが急務であること









実は、これらのことは営業リーダーは重要だとわかっていながらも、「緊急に打つ打ち手だと理解していない」ことが多いことが大きな課題なのです。


ですので、現場から出てくる言葉はいつも・・・

「営業はセンスだ!」

「営業はKKD(経験、勘、努力)が大切だ!」

「営業は芸能や芸術のようなもの。誰にもヒトのマネはできない!」

などの言葉があふれます。
これらは本当なのでしょうか?



ひと昔前なら、精神論や根性論でなんとかなったものが、今ではそのような営業の仕方では、まったく通用しなくなっています。

なぜならば、成長していた時代、作れば売れる時代・・・「みんながモノの欲しい時代」だったからです。

そして、それらの成功体験が現代に適応せずに、

●営業経験者がいない
●新人が育たない
●新規開拓ができない
●売れる人と売れない人のばらつきが大きい
●思ったように営業マンが動かない
●チームの方針が伝わらずまとまりがない
●自分で売ることはできてもメンバーの育て方がわからない
●売上が伸び悩んでいる
●営業がマンネリ化している
●チーム全体に元気がない

現場では、このようなことが起きて、実は悩ましく思っていても、誰も手を打たなくなってしまうのです。

すなわち、こんな状態になっていても、打つ手がわからないために

「もっと自発的に動いてほしい・・・」

「少しは考えて動いてほしい・・・」

という経営者やリーダーの嘆き節が聞かれるわけです。



何より、営業の頑張りが会社に活力を与え、会社の業績に直接影響するにもかかわらず、
『頑張らせない環境』を作っているのは、経営者やリーダー側に問題があるのではないでしょうか?
では、
新人ばかりの営業チームのリーダーを任されたら、
未経験の営業ばかりで組織された営業リーダーを任されたら、
営業センスのない営業ばかりのチームのリーダーを任されたら・・・



あなたはどうしますか?

とりがちな行動

ケース① 営業日報をきめ細かく書かせて、行動内容のすべてを把握する。
ケース② 営業会議で、「なぜできないのか?」原因を追究する。
ケース③ できる営業マンに、より頑張ってもらうように働きかける。
ケース③ できる営業マンに、より頑張ってもらうように働きかける。
これら、一つ一つの取り組み自体はすべてが間違いではありません。
しかし、それではチーム力を発揮することはできません。
あるべき方向へ進むのでしょうか?

しかし
もう悩む必要はありません!
なぜなら、リーダーがチームを動かすメソッドを理解して取り組めば、たとえ経験者のいない弱小チームでも、きわめて短期間に見ちがえるような「最強チーム」に変身させることができるからです。

リーダーとハンズオン体制で、マネジメントの仕組みづくり、定例ミーティングの参加による進捗のサポート、現場への立ち会いなど、「営業チームを底上げするためのプロセスとノウハウ」を営業チームに移植させて、確実に常勝チームへと育てる手法に貴社も取り組みませんか。

営業マネジメントの専門家 農山 一志(のうやま ひとし)1991年新卒で株式会社リクルートに入社、営業職として全社年間MVPなど多数表彰を受ける。また、人材開発コンサルタントとして、中堅・大手企業の育成プログラムの企画運営にかかわる。マネジメント職を歴任し、チームの活性化と人材育成に取り組む。その中で取り組んだ「チーム力を高める」営業マネジメント手法を中小企業に展開すべく2005年より「チーム力を高める」営業マネジメント代行事業を展開。日々ビジネス・パートナーと、元気な営業チームを創り、成果を出すために奮闘中。経営学修士(MBA)


http://solutionplanning.jimdo.com

中小企業基盤整備機構 中小企業アドバイザー
大阪商工会議所 登録専門家

VEC(一般財団法人ベンチャーエンタープライズセンター)主催 認定アドバイザーhttp://www.dreamgate.gr.jp/consul/pro/solutionplan


プロフィール

リクルート時代の新規事業の立ち上げで失速し、そして立て直した営業リーダー経験

世の中の多くの経営者、リーダーが、営業は個人の力に依存すると思っています。

正直、私自身も営業リーダーのときにそう思っていました。



しかし、それは大きな過ちだと気づくことになります。



新規事業に取り組むことになり、その際の営業を未経験者の採用で賄わなければならなくなったのです。
採用には成功したものの・・・、明日からどうやって事業に取り組めばよいのか・・・。



仕方ないから自分でやってみます・・・。が、活動量にすぐに限界が見えてきます。

ある日、営業会議で一人吠えている自分自身がいました・・・「お前たちが頼りないから、こうなるんだ!」
(なんて失礼なことを言ってしまったのだろう)
・・・しかしその時は本当にそう思ったものでした。






違うんです、違うんですって!!!





目標も立てず、
やり方も教えず、
リーダーが一人で暴走、しているからこうなるのでした。




ではどうやってチームを立て直したのか?
実は、リクルートという会社には脈々と流れていたチーム運営の知恵やノウハウがありました。
それらを自ら紐解き、体系化させて一つ一つ打ち手を打っていくことで、みるみる営業マンが独り立ちをしていき、成果を上げるチームに変化を遂げたのでした。



この「チーム力を高める」ノウハウを中小企業向けに体系化したプログラムをお届けしたいと考えております。



営業チームの成功は、「チーム力を高める」メソッドを身に付けるリーダーにかかっています。

具体的に得られる成果について



リーダーが「チーム力を高める」営業マネジメント手法を身に付けることで、チームは

●営業未経験者で組織されても 日替わりでヒーローが登場する
●新人もすぐに戦力として活躍する
●ミーティングはいつも前向きなディスカッションで盛り上がる
●リーダーと営業マンのコミュニケーションがよくなる
●チームワークがよくなる
・・・営業マンがイキイキと仕事ができるようになりチーム全体の売上アップにつながる

といった状態になっていきます。

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実際の取り組んだ成果について事例を
ご紹介しましょう。

これらの会社はすべて中小企業で実践した一例です。

中小企業は、ヒト・モノ・カネ全ての経営資源も決して豊富ではありません。

今までは、社長や一部のトップ営業が孤軍奮闘してこれまでやってきた会社ばかりです。

しかし、そうした会社には、まだ使われていない強力な資源が眠っています。

それが「人材」です。

事例にあった企業の驚くべき変化は、リーダーがチームを動かすメソッドを身につけたことで、
眠っていた人材が目を覚ました結果なのです。


人材を「人財」にするのか?それとも「人手」にするのか?は、実はリーダーの取り組み方にかかっています。






「人手」と考えるリーダー「うちの営業マンは困ったもんだ・・・」「言わないとやってくれない」「やらされ感が浸透している」
「人財」と考えるリーダー「うちの営業マンも大したもんだなあ・・・」「言わなくても自主的に取り組んでくれる」



「うちの営業はレベルが低いから、リーダーにノウハウを教えたところで、動いてはくれませんよ!」

サポートに入る前には、ほとんどの社長さんがそう言います。
その心配は十分すぎるほどわかります。

しかし、大事なのは営業マンのレベルだけではなく、チームを動かすメソッドなのです。






「チーム力を高める」プロセスは営業マンを叱責したり、厳しくしごいたりするものではありません。
経営者やリーダーに、チームを動かすメソッドを修得していただくものです。





営業マンがイキイキと力を発揮できるチームに育つまで、ミーティングへの参加、現場への立ち会いなど、プロフェッショナルである私自身がサイドからしっかりとサポートいたします。

リーダーが、チームを動かす手順とノウハウを身につけることで、チームは見違えるように元気に動き出します。
未経験者、新卒者ばかりでも常勝チームをつくることは可能です。

取り組んでいくうちに、経営者自身が「うちの営業マンは大したもんだ!」と改めて誇りに思うことでしょう。








世の中には、せっかくすばらしい商品やサービスがあり、個性あふれるメンバーがいるのに、それを活かせずに埋もれている中小企業がたくさんあります。

そんな悩める中小企業の1社でも多くに、この「チーム力を高める」メソッドを身に付けていただきたいと考えております。

ノウハウを公開します

営業の「チーム力を高める」ことで成果を上げることは効率的なのか?

このノウハウは理解して身に付けてしまえば、誰にでもできます。ではなぜ、貴社ではできないのでしょうか?

我々がリクルート時代に取り組んだ、営業チームのまとめ方は、セオリー通りのオーソドックスなものです。

ではなぜ,貴社ではそれと同じことができていないのでしょうか?

あまりにも当たり前すぎて、その程度のことでチームが活性化するのだろうか?するのだったら、すでにチームが機能していただろう・・・。
チームで成果を上げるなんて、営業には不可能だ。やはり個々を競争させて、生き残らせる方が効果的ではないか?

こんな意見が聞こえてきそうですね。
実際に私もそういった意見を数多くいただいてきました。



もったいぶらずに営業チーム創りの要諦を紹介しましょう。以下の3つです。 「これだけ?」と首を傾げたかもしれません。

実際に言葉にするとこれだけなのです。

しかし、私が見てきた営業時代も含め3,000社の企業の中で、これらの全てが正しくできていた会社は大手企業といえどもなかなか見当たりません。

中小企業においては、大半はこの3つともにできていません。

「うちはやっているけれど、売れないんだよ」とおっしゃる経営者は、残念ながらやはり「やり方を間違えている」と言わざるを得ません。

正しいメソッドを公開しました

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そこで、私は「チーム力を高めて成果をあげるためのメソッド」を公開することにしました。

できるだけ簡単に要点だけお伝えするつもりで書き始めました。

結局、お伝えしたいことが増えてしまいました。

そこで、全10回の無料メール講座にしてお届けすることにしました。

理解したいと思った方は、ぜひご購読ください。

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タイトル営業未経験メンバーのチームが、
なぜ?3か月で目標を達成し、
半年で「常勝チーム」になれたのか?
~営業リーダー奮闘記 リクルート編~

  • 未経験者でも営業はできる? そして、できた!
  • 与えられたミッションと目標設定
  • 勝ちパターンはどこにある?
  • イケてるチームを目指す
  • 必要な情報はこれだ!
  • チーム力を高めるマネジメント手法
  • チーム創りのために一番大切なこと
  • 未経験者でも営業はできる? そして、できた!

私が取り組んだ「チーム力を高める」営業マネジメント手法について、
理解したいと思った方は、ぜひご購読ください。



最後に・・・

元気なチーム創りのためには、ヒトとのコミュニケーションが不可欠です。
たくさんの人とのつながりがサポートの源。