崖っぷち会計士が見つけた
顧客獲得の秘密


私は吉田朋弘、41歳。公認会計士であり会計事務所の経営者でもあります。

私自身の個人的な話をさせてください。2年前の9月のある日のこと、私は泣き崩れそうになってしまいました。

 

もう無理、限界、気が狂いそう。

それは、月曜日の朝、ランディングページの管理画面でセミナーの申し込み件数を確認した時のことです。

そのセミナーは50万円もするネット集客講座で4ヶ月間、講座が終わってから約3ヶ月、都合半年以上もの長きにわたって、休日返上で練り上げた企画でした。

 

もうこれ以上貯金を切り崩すことも出来なかったので、ランディングページに誘導するためのダイレクトメールに5万円しかかけられなかったのは気がかりでしたが、それでも、まさか参加の申し込みが1件もないなんて。。。

 

こんなことを聞いても、大したことではないとあなたは思うかもしれませんが、私にとっては一大事です。

 

私は過去3年半ほど、自分が作ったコンサルティングサービスを販売することで、価格競争が厳しい今の仕事から抜け出そうともがいてきました。

 

ハガキのダイレクトメール、ネット集客、セミナー営業、facebook、twitter、ブログを使ったコンテンツマーケティング、異業種交流会、オリジナル名刺、紹介ネットワーク、メルマガ、テレアポ、セールスライティング、自分で交流会の主催をしたこともありますし、マーケティングコンサルタントの個別指導を3年間も受け続けました。

とにかく、コンサルティングの販売につながりそうなものは全て試してきました。

 

でも、結果はいつも同じ。一人でもいいからと必死に顧客を獲得しようとして様々な事を考え、なけなしのお金をつぎ込んで、休日返上で頑張り続けてきましたが顧客は全然とれませんでした。

 

こんなことは過去に何度もありました。でも、今回だけは今までと全く違うような気がしていたのです。でもダメでした。

この失敗で貯金も尽きかけ、もう廃業するしかないのかと本当に落ち込みました

お客が取れない理由はわかっていました


実は何をやってもお客が取れなかった理由は自分でもわかっていました。

 それは自分のサービスをみんなが理解できるように説明出来なかったから。

 今思えばそれも当然のことで、私が売りたかった経営計画はかなり専門的な内容です。そのため予備知識のない人に正しく理解してもらうには無理があったのです。

 

例えば、

相手にわかりやすく要点をまとめて説明しようとすれば、

「抽象的でよくわからない。もっと具体的に説明して」

と言われるし、それならばと細かく順を追って説明すれば

「話長くて何言ってるかわからない。もうちょっと簡潔に説明できないの?」

といわれるしまつです。

 

自分が何を売っているのか分かってもらえないのですから、何をやったところでお客さんが取れるはずもありません。


どうやれば相手に分かってもらえるのか


どうすればいいのか悩みに悩んだ私は、コピーライティング、マーケティング、営業トークなどの教材をさんざん勉強しました。しかし何を見ても

「サービスの特徴じゃなくてベネフィットを伝えましょう」

というだけで、そのベネフィットを相手に伝わる言葉で表現する方法は書いていませんでした。

 

何人ものコンサルタントに相談しましたが、やっぱりダメでした。

ひどい人になるとエクセルの質問フォームを送ってきて、

「このシートに吉田さんのサービスに関する情報を埋めてください」というだけ。

私が「このシートにある項目がうまく埋められなくて困っているんです」というと、

「それを考えるのがあなたの仕事でしょ」という調子です。

結局、自分のサービスをうまく説明することが出来ないないまま、

「このやり方なら、分かってもらえるんじゃないか」

と淡い期待を持って次々と集客ノウハウにお金をつぎ込んでいきました。

そして結果はすでにお話しした通りです。

 

その状態で何をしてもうまくいかないことはわかっていました。

それでも「これをやれば何かが変わるかもしれない」という希望がなければ正気を保てなかったのだと思います。

 

自分が心血を注いで作り出したサービスが誰にも理解されないというのは、そのくらい苦しいことでした。


私が変わるきっかけとなった発見


その手痛い失敗の直後、あるカウンセラーの記帳をやらせてもらうことになりました(その方を仮に鈴木さんと呼ぶことにします)。
カウンセラーも素人にはよくわからない説明の難しい仕事です。
案の定、鈴木さんも自分のサービスを分かってもらえず悩んでいました。

今までは私が「どうすればわかったもらえるのか?」と悩んでいたのですが、今度は立場が変わって聞く側になったわけです。

 

私も鈴木さんの苦しみは涙が出るほどよく分かりますから、どうしてもなんとかしてあげたいと思いました。

ですから記帳とは別に時間の許す限り鈴木さんと会ってどうすれば分かってもらえるのか話し合いました。

私も鈴木さんも本当に必死になって議論し実践を重ね続けました。

 

そんな取り組みを始めて半年が経つ頃。

鈴木さんとの打ち合わせを記録したノートも3冊目が終わって4冊目を新調した時でした。

なんとなく、3冊のノートをパラパラめくって今までのやりとりを振り返っていたのですが、その時にとんでもない発見をしたのです。

 

そのノートには、鈴木さんの事業についての説明が事細かく100項目以上書かれていました。

それを改めて読み直してみると、私が理解できた説明にはある共通点があることに気がついたのです。 

「もしかしたらサービスそのものよりも、それを説明すれば誰にでも鈴木さんのやろうとしていることを理解してもらえるんじゃないだろうか?」

 

すごい発見をして興奮気味の私は、鈴木さんに電話して早速そのことを報告しました。

鈴木さんもすっかりその気になってくれて、すぐにサービスの説明をまとめ始めました。

今までの発想をかなり変える必要があったので大変な作業でしたが、鈴木さんはどうにかやり遂げてくれました。

そして、私たちの想像以上の結果が待っていたのです。


開業4年目の個人事業主が一部上場企業をお客さんに!!


今までは鈴木さんがどれほど一生懸命話しても、怪訝な表情をされるばかりでした。
しかし私が発見したアイデアで説明の仕方を変えてからは、たくさんの人の理解を得られるようになりました。

鈴木さんは今まで苦行でしかなかった営業が楽しくなったと言います。
それまでは話を聞いてくれた人の微妙な表情を見ると自分が可哀想な人と思われているような気がして惨めだったそうです。
それでも、自分のことをわかってくれる人が必ずどこかにいるはずだと信じて歯を食いしばって頑張っていました。

それが今では誰もが自分のサービスを理解して協力的になってくれます。
それ以来、外に出て人に会うのが楽しみになり、誰かに自分の仕事の話をする機会も自然と増えて受注や紹介も出始めました。
以前のように悩む時間もなくなり少しずつ自信も取り戻せたようです。


そしてそんな鈴木さんはついに従業員数1,000人を超える上場企業から研修講師として声をかけられたのです!

鈴木さんの知り合いが、その会社の人事部の人と友達で一緒にゴルフをやっていました。その時にたまたま鈴木さんの話になり

「そんな面白い人がいるなら一度会ってみたい」

ということで声がかかったそうです。

鈴木さんは開業して4年目の個人事業主です。その業界の有名人でもありませんし、実績も特別なものはありません。
そんな鈴木さんが上場企業の仕事を受注することが出来たのです。

流石に私も鈴木さんも、そんな結果になるとは想像できませんでした。

もちろん、こんな幸運が誰にでも起こるとはいいません。
しかし、この素晴らしい結果は運だけで得られたものではありません。

赤の他人がゴルフの雑談で鈴木さんのサービスを正しく説明できるくらい、鈴木さんが自分のサービスを誰にでも理解できる言葉にしたから得られた結果なのです。


他の方でも素晴らしい結果が


鈴木さんの成功を受けて他の人にもこのアイデアを試してもらいました。
するとやはり素晴らしい結果が次々と生まれました。例えば、

・1年で800万円の利益を2,500万円にしたデザイナー
・設立2年目で年商2,000万円から3,500万円にした内装業
・80万円しかなかった預金残高を10ヶ月で300万円にした起業1年目のコーチ

などのように、売上なら1年で5割り増し、利益なら2倍〜3倍に増加したケースが次々と出てきました。
翌月の支払いにも不安があるほど預金が減ってしまった人でも1年かからずに十分な預金残高を確保できるようになっています。

面白い例だと、

・lineのやり取りだけで1時間3万円のセッションをクロージングしたセラピスト

なんて人もいます。
自分のサービについて理解を得られる説明の仕方を身につけると、見込み客の話を聞きながら、その場でその人に響くプレゼンを作れてしまうようです。

その結果、普通ならフロントエンドや個別相談といったいくつもの段取りを踏まないとクロージングまでこぎつけないのに、1回のlineのやり取りだけで一連のプロセスを全て完結してしまったそうです。

私が驚いて
「どうやったら、そんなことができるんですか!!」
と聞くと

「何言ってるんですか?それを教えてくれたのは吉田さんじゃないですか」

とのこと。

確かにそうなんですが、まさかそんなことまで出来るようになるとは考えてもいませんでした。


わかってもらうことの素晴らしさ


私や鈴木さんが自分のサービスをわかってもらいたくて悩んでいたのは確かです。
自分のサービスの良さがわかってもらえれば、買ってくれる人も現れるだろうとは思っていました。
しかし、ここまでの結果が出るとは想像できませんでした。

それではなぜ正しく理解してもらうことがこんなに良い結果をもたらすのか。
試してくれた方の様子を実際に見て気づいたことをいくつかご紹介します。


即効性があるうえに金銭的なリスクが一切ない


ネット集客に限らず売上を上げるためには、ブログやチラシといった何らかのツールを新たに用意する必要があります。
しかし、日常業務と並行してこれらを用意するのは相当な時間がかかります。特に個人事業の専門家はマンパワーが絶対的に不足しているので、実行するまでに半年や1年は平気でかかってしまいます。

でも「自分のサービスを説明できるようになる」だけなら追加のツールは一切必要ありません。

いくつかのポイントが整理できれば、あとは人に会った時に話すことを変えるだけ。
だから、実行に移すまでのスピードが他の営業やマーケティングの手法よりも圧倒的に早く、金銭的な負担もありません。
そのため結果が出るまでのスピードが圧倒的に早いのです。


できない事をやらなくてもなくても良い

飛び込みやテレアポに限らず、どんな営業も精神的な辛さはつきものです。
その辛さをのりこえなければ顧客を獲得する事はできません。営業の経験がない人ならなおさらです。

でもこれは言う事を変えるだけで今やっていることは何も変わりません。だから、そもそもやるのが辛くて続かないとか、出来ないと言った問題が生じようがないのです。

「根気がなくてメルマガが続けられない」「勇気がなくてテレアポができない」
もう、出来ない、続けられない自分を責めて落ち込む必要はありません。出来ることだけを無理なく継続すればよいので結果も出やすいのです。


時間の余裕と行動量が同時にアップ

言うべきことがはっきりすれば自ずとやるべきこともはっきりします。
すると「どうすればいいのだろう」と悩む時間がなくなり、自然と必要な行動のみに時間と意識が集中するようです。

結果として行動量は大幅にアップしますが、仕事をしている時間は徐々に減っていきます。
このアプローチで言うべきこととやるべきことをはっきりさせて、実際に行動を始めてからおおよそ2ヶ月程度でペースがつかめます。

休日返上で平日も1日13時間仕事をしていた開業したての行政書士の方は、3ヶ月後には土日をしっかり休んで、毎日18時には仕事を終えるようになりました。
しかも日常業務や本業の勉強を一切減らすことなく、見込み客とのアポの件数を月に8件から25件まで増やすことに成功しています。


営業の経験がなくても問題なし。シンプルで簡単

「こう言えばちゃんとわかってもらえる。」
それがはっきりしてしまえば、やるべき事はとても単純です。

あなたのやることは会った人に事前に用意した説明を伝えて買ってもらえるかどうか聞くだけ。
もし相手があなたのサービスとは全然関係のない人でも、知り合いに興味を持ってくれそうな人がいないか聞けば良いだけです。

見込み客の特徴も的確に伝えられますから、webやダイレクトメールを使わなくても紹介でどんな見込み客にもリーチできます。
これなら私のように大学を出てから約20年間、一度も営業をやったことがない人間でも簡単に営業ができます。

もちろんweb集客やダイレクトメールにも有効です。事前に用意した説明文をそのまま載せればいいだけですから。

これも、自分のサービスを正しく伝えられる言葉があるからできることです。


嫌な営業が楽しくなる

自分のサービスをきちんと説明できるようになると営業が楽しくなります。
「この人にも分かってもらえないんだろうな」と思いながら人に会うのは本当に辛いものです。

しかし、自分のサービスを分かってもらえるようになると状況は一変します。名刺交換をするたびに自分の仲間が増えていくような感覚になり営業活動や新しい人脈づくりが楽しくなります。

そうなると自然と営業活動の量も増えていきますし、明るくて自信のある表情が出来るようになります。

多くの方がサービスの前に、まずは人柄を褒められるようになったとおっしゃっていました。
そうなれば自分の話もより受け入れてもらいやすくなります。

ここまで読んでお分かりのように、自分のサービスを理解してもらえるようになった時のインパクトは、今まで私が聞いた営業・マーケティング関連のノウハウと比較しても一番だと思います。

お金をかけずすぐに顧客が獲得できますし、出来ない営業活動を無理してやる必要もありません。迷いがなくなり時間の余裕と行動量が同時に増えていてきます。

周囲の人からの見え方も変わり、失いかかけていた専門家としての自信を取り戻せます。営業も作業も仕事の全部がもっと楽しくなります。

当然、売上や利益もアップしますからお金と気持ちに余裕も生まれて将来の不安に気持ちを奪われず、毎日の仕事がもっと充実します。

要は、自分のサービスを分かってもらえるようになるということは、どんなノウハウよりも早くて安全でシンプルで良い結果をもたらす顧客獲得法だということです。

活力のある新しい毎日


私もこの方法で自分のサービスを正しく伝えることができるようになりました。
私と鈴木さんで見つけ出したサービスの説明のやり方は、私の事務所を新しく生まれ変わらせてくれました。

以前は売上を時給に換算すると1,000円程度にしかなりませんでしたが、今は1時間あたりの売上は20,000円を超えました。

以前に比べて、働く時間は半分以下になりましたが、売上だけが7倍になりました。

もちろん独立する前よりも収入は増えましたし、仕事もお客さんも大好きです。
大学を卒業してから20年経ちますが、働くことがこんなに楽しくなったことはありません。

目の前の仕事や将来のことで思い悩むこともなく、いつも心も落ち着いていて、心身ともに元気です。
仕事をして元気になるなんて、こんな経験今までしたことがありませんでした。

私のサービスもみんなに理解してもらえるようになりますか?


ええ、もちろんです。公認会計士というよくわからない人が、さらに経営計画という分かりづらいサービスをみんなにわかってもらえるようになったのですから、きっとあなたも大丈夫でしょう。

実際に、コーチ・カウンセラー・セラピスト・士業・デザイナー・英会話・絵画教室・速読術の先生といった専門的なサービスを販売している人達に試してもらいましたが、みなさん自分のサービスのすばらしさを誰にでも正しく伝えられるようになりました。

内装業の職人さんに試してもらったこともあります。この方も自分が考えた新しいサービスについて多くの人に理解してもらえるようになって、つらい下請け仕事から抜け出しました。

このかたは理屈よりも行動という人で、経営・マーケティングの勉強もほとんどやったことがないのですが、そんなことも全然関係ありません。

私が何を発見したのか


ここまで読んでいただいた方は、私が何を発見したのかが気になると思います。

実は私が発見したアイデアは結論だけなら一言で済むような本当に単純なことです。
それだけを聞いてしまえば「なんだ、そんなことか。」と誰もが思うでしょう。

しかし結論こそ単純ですが、その背景にあるメカニズムは非常に複雑です。そのため私の意図したことを誤解のないように伝えることはとても難しいのです。
もしそれを文章で説明しようとしたら本を1冊かいても収まらないかもしれません。

それでも誤解の生じない範囲でいうなら
「サービスの説明をせずにサービスを理解してもらう方法」
と言えば良いかと思います。


ただ私が何を発見して論理的にどんな背景を持っているのかは、あなたにとってはどうでもいいことです。
要は、あなたのサービスの魅力が多くの人に理解され受注につながるメッセージが手に入ればいいわけです。

ですから具体的な内容は「専門家のためのサービス言語化コンサル体験会」でお話しさせてください。

体験会では私が発見したアイデアの概略について簡単にご紹介して、あとは実際に私がコンサルティングで使用しているワークシートの一部を使い、あなたのサービスの説明文を考えていただきます。

私が発見したこととその背景を全て理解しなくても、それで十分目的は達成できるはずです。

リスクなし



もちろん、私が何を発見したのか概略だけでもお伝えした方がセミナーに参加しやすいのはよくわかります。

それに、私がどんな専門的なサービスでも誰にでも理解してもらえるようになると言っても、きっと信じられないはずです。

ですから、この体験会は無料にしました。
わずかでも可能性を感じていただけるなら、金銭的なリスクは一切ありませんから私の言っている事の真偽を直接、確かめに来てください。

実際に私の説明を聞いて一部だけでもコンサルティングを体験していただければ私の言っていることが嘘か本当かわかるはずです。

それでも「そんなこと出来るはずが無い」と私の話に耳を傾けていただけ無いなら、それは仕方のないことです。
ぜひご自身の力であなたの素晴らしいサービスがたくさんの人に理解されるように頑張って欲しいと思います。必ず道はありますから決して諦めないでください。



正直に申し上げますと、このセミナーは私のコンサルティングのご案内も兼ねています。(全8回のセッション 38万円→27万円)

無料のセミナーというと、意に沿わない売り込みをされて嫌な思いをすることを心配される方もいらっしゃるかもしれません。
そこで今回はセミナーのパートと説明会のパートを明確に分けて、宣伝を聞きたくない方はセミナーのパートだけ参加出来るようにしました。

もちろん説明会でも、強引に何かを売りつけるようなことは絶対にしません。
そもそも、この説明会でご案内するのは無料の個別相談なので、このセミナーに参加して購入の決断を迫られる状況になることは絶対にあり得ません。

金銭的なリスクは一切ありませんし、変な売り込みをされて嫌な気分になることもありません。

以前の私や鈴木さんのように自分のサービスをうまく説明できずお客が取れない方、私の言うことに少しでも可能性を感じていただけた方は是非お越しください。

専門家のための
サービス言語化コンサル体験会
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折り返し担当者より詳細をご連絡いたします。

日時:
・10月17日(木) 19:00〜21:00
・10月31日(木) 19:00〜21:00
・11月14日(木)16:00~18:00
・11月28日(木)16:00~18:00

場所:
外苑前 弊社事務所

参加費:
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講師紹介

大手監査法人、会計事務所に約10年間勤務し、業界のリーディンカンパニーから個人事業主まであらゆる規模の会社について会計監査、経理指導、業務改善コンサルティング、財務調査業務を行う。

人生の中で大きな割合を占める働く時間が、ただ生活費を作るために無気力に耐えるだけの時間であってほしくない。
そんな想いから、自身の会計・経営の経験をフル活用することで、社長の理想とそこに至るプロセスを明確にし「小さな会社の仕事を面白くする」ためのコンサルティングを行っている。

監査法人での経験と体系的な経営理論に裏打ちされた決算書の分析には定評があり、「決算書から社長の感情まで読み取る」と言われる。

また、オリジナルの経営計画のフォームはその精度とボリュームもさることながら、小さな会社に特化した実践的内容で、多くの事業主の仕事と生活を変えてきた。

略歴
・2003年に公認会計士試験に合格。
・2004年有限責任あずさ監査法人入社。
・2013年吉田朋弘公認会計事務所を開業。
現在は、自ら考案した独自の決算書で把握したクライアントの現状と、経営理論を基盤にしたビジネス・コーチングを行っている。
その他、セミナー、講演多数。
運営事務局

吉田戦略会計事務所 http://managerial-ac.com/

※お問い合わせはこちらのホームページからお願いいたします。