就職氷河期世代、中小企業へ

私は1997年に同志社大学を卒業すると

京都医療設計という地場の中小企業

に入社しました。

入社当時、京都、大阪、奈良、滋賀の病院が

顧客という関西ローカルで活動していました。

私が医療業界の営業に抱いていたイメージは

洗練されたビジネススーツに身を包み

白衣のドクターを相手に

スマートに商談を進め、注文書をゲットして

病院を後にするというものでした。

空回りの日々
ところが、
現場の最前線に放り込まれると全く違い、
その厳しさを思い知ることになります。

自分が売りたい商品をもって

ドクターを訪れ

一生懸命考えた商品の良さを説明するのですが

ドクターから「ピント外れな商品をもってくるな。

時間の無駄だから帰ってくれ。」

などの罵倒を受け、

泣きそうになりながら会社の戻るわけです。

そんな時は、正直、商談で会っていただいた

ドクターが鬼に見えたものです。

このような経験の繰り返しです。

まったく、最初のイメージと違いました。

そうこうしながら、

私は新卒営業の“ご祝儀”期間を過ぎました。

しかし、営業回りは一向に改善されず

ドクターからの手応えはなく、売上は伸びないという

空回りの日々を過ごしました。

何が悪いのだろうと悩みました。

私が浴びせられた罵倒を振り返り気付きました。

ドクターが必要とするものではなく

自分が売りたいものを売りつけようとしていたのです。

だから、ドクターに相手にされていなかったのだ！！

私に不足していたもの、
ドクターが必要としているものを
理解する努力だということを。

そのためには、もっとドクターと
コミュニケーションをとる必要があるということです。

 そして、転機が…

そして、
私は卸部門で某病院のカテ室で物品管理を
行う業務に従事することになりました。
この仕事は手術などを行う時に必要となる
医療機器を切らさないように管理する仕事でした。

この仕事は一見楽そうに思うかもしれませんが
ドクターとの密なコミュニケーションが要求されます。
そのため、事前の症例スケジュールを把握し
手術で使用する可能性のある医療機器を、
万が一の状態も考えつつ手配します。

ですが、夜間の緊急手術の時に、
打ち合わせででてこなかった
非常にまれな器具が必要になり
その器具が保管されていないことがあります。
このような場合は、家で就寝中であろうとも
病院から電話がかかってきて
至急、医療機器を調達してほしいとなります。

泥臭く必死に食らいつく！ 

就寝中に

けたたましく鳴る携帯のブザー音で目を覚まし

真っ暗闇に明るく輝く液晶画面、

表示されている病院の電話番号。

緊急の資材調達が来たか！っと思ったものでした。

正直電話に出たくないものですが、

人の命に係わる仕事の一翼を

担っているという責任感で必死に頑張ったものでした。

会社が在庫している医療機器の場合は、

深夜、車で会社の倉庫にいって、

医療機器を調達し病院に運びますが、

会社にない医療機器の場合

同業の他社に夜間であろうとも

電話をかけ頼み込んで

調達することもありました。

おかげで、

ドクターからねぎらいの言葉を掛けていただき、

お話をする機会も次第に増えていきました。

お話をしていると、

ドクターというのは

新しい医療技術や医療機器の話に興味を持つ人たちです。

また、弱者を救いたいという志を根底に持つ方々です。

ドクターにもタイミングがあり、

今話を聞きたい、今余裕をもって話を聞ける、など、

ドクター営業の作法を理解できることができました。

そのため、卸業務を担当した4年間で

現場最前線におけるドクターの懐に食い込むノウハウを

徐々に蓄積することができました。

不振製品の全国展開へ
4年間の卸業務の次に、

また別の業務を担当することになりました。

入社5年目、2001年です。

会社の方針としてメーカー部門の業務を

全国展開することになりました。

メーカー部門は過去6年間、

売上は長期低迷状態でしたが

会社として伸ばす必要があるとの判断で

テコ入れを行うことになったのです。

この方針を受け私は先輩、同僚の3名で

全国展開を担当することになりました。

3名で営業戦略を考え、

担当地域、重点顧客を決め

顧客開拓を手分けして行いました。

私は東日本担当です。

担当を決めたものの、

関西地場の中小企業が、

関東にコネクションがあるわけもなく

途方にくれました。

今回は、特定病院への入り込みではなく、

広大なエリアのセールスマネジメント業務。

無人島に何も持たず一人砂浜に

立っているような心境でした。

ただ手をこまねいていても仕方ないので、

地道に病院回りをして顧客開拓する

事にしました。

病院を開拓するためには

ドクターに認知してもらうことが重要であることは

卸業務をしていた時の経験から

わかってましたので

ドクターとの関係作りの方策を必死に考えました。

ドクターの空き時間を把握し

ドクターが興味を持つ情報を提供するために、

現地販売店の販売ネットワークを地道に作っていきます。

当初は、販売店の協力を得られるわけもなく、

飛び込み営業、テレアポ、医局待ち伏せ

あらゆることを試しつつ、ネットワークが次第にでき、

ドクターを増やすことに成功しました。

新たな課題、営業拠点構築へ 

また、京都本社の会社の社員である私が

東日本で活動するためには

東日本に活動拠点を作り活動する方が

効率的なため

2005年から東京八重洲に

レンタルオフィスを借り

東京駐在員として活動を開始しました。

おかげで、効率的な病院回りが

できるようになり、

同じ国内とはいえ

進出先に拠点を設けることの重要性を感じたものです。

この重要性をもう少し説明します。

以下のようなか観点から進出先で営業したいのなら、

出張ではなく拠点を設ける方が良いと考えるからです。

出張で営業する場合の問題点

 ・行動予定優先の営業姿勢

出張で営業を行う場合、最終日の午後はどうしても帰りの予定が気になります。
最終日の後半の商談がおろそかになりがちです。お客様もこちらのスケジュールを気にしてしまい、商談を深められないことがあります。

 ・症例対応等ビジネスチャンスの後追い

OP立ち合い、製品、営業資料をタイムリーに調整できないことがあります。
出張形態での活動は既に2週間くらいまで予定が決まっています。
そのため、営業の結果、来週の症例で製品評価をしたいという話を頂いても、予定変更が難しくビジネスチャンスを逃すことが多々あります。

私自身も、出張で飛び回って仕事をしていると、いつの間にかお客様の視点が欠落してしまうことを頻繁に経験しました。

お客様から見て、出張ベースのメーカーとは密な関係を作りにくいと考えている可能性があります。

現地滞在型営業に切り替えて6年目、
2011年には私は東日本責任者として
東京支店を開設することができました。

2001年に3名で始めた全国展開は
2018年には12名の社員を抱え、
稼ぎ頭の部門にすることができました。

 
泥臭い経験が不振メーカーのお役にたつか？

このような私の経験は泥臭いものですが
以下のようなニーズをお持ちの経営者の助けになれることを
お約束します。

次は、寡占の進む心臓リハビリテーションの
分野で勝ち抜いた経験のお話です。

2013年の話ですが
名古屋の知り合いの医療機器メーカーが
心臓リハビリテーションで利用される
計測機器を開発したことを知りました。
私はこの製品であれば
フクダ電子、日本光電という
2大医療機器メーカーの寡占に
割って入れると確信しました。

具体的には、同年の4月に半年間
そのメーカーの営業マンと話し合い
営業戦略、行動予定の立案し、
営業活動を行うことにしました。

そして、ドクターのアポ取りと
ドクターの医療活動において
製品がいかに有効であるかのプレゼンを
ひたすら繰り返しました。

そして、
活動開始から半年後の10月に
初めて売上が立ち、それから3年で年間5,000万円
まで売上を伸ばすことができました。
また、最終的には競合であった２大寡占メーカーとの協力関係もでき
ビジネスを拡大することができたのです。

結果が出ない半年間は、
周りから何無駄なことをしているのかの
ような視線を感じ辛かったですが、
はじめて競合に勝ち、売上がたった時の
酒は本当においしかったことを今でも思い出します。

そして今、独立…
そして今、
中小企業診断士として独立をしました。

私にとって誇らしいことは、
独立前の支援先が
独立したばかりで何も実績のない私に対して、顧問契約を提示してもらえたことです。

“やってきたことは間違いない”
今、胸を張って、泥臭く前進中です。

もし、あなたが

顧客開拓に苦慮されているとしても、

あなたのせいではありません。

ドクターとのコネクションの取り方は

私のような

卸売業務、メーカー業務、新規拠点構築、新規事業開拓

の泥臭い経験をしたものでないと

難しいものと考えております。

それだけに、

私が自分の経験を

あなたの会社に役立たせていただく意味が

あるものと考えて独立いたしました。

私が行うコンサルティングサービス

「販路開拓ビジネスサポート」

は、以下のような形で進めさせていただきます。

全く初めての顧客との関係作りこそ

私が提供する価値です。

新規顧客開拓がうまくいけば

以下のようなメリットがあります。

新規顧客を得る事で活動のフィードが広がります。

そして、新たなビジネスが

自然と舞い込んでくるようになります。

新規顧客を得ることで、今までの顧客では付き合えなかった人脈を得ることができるようになります。そして、新たなビジネスの芽も見えてきます。新たなビジネスが自然と舞い込んでくるようになります。

新規顧客を得ることで売上が立つと

社内が挑戦的な雰囲気に変化していきます。

私の経験ですが、新規顧客を得ることで、受注機会が増え、社員も前向きな営業活動に従事できるようになるため、会社全体が活気づくようになります。これは、コスト削減よりも前向きで効果があることであると考えます。

前向きな営業活動は、確実に人を育てます。

顧客が増えれば営業員が営業の経験を積める機会が増えます。実践こそ最高の営業教育です。

寡占市場で一定の売上を出せれば

市場での存在感を増すことができ

営業しやすくなります。

ニッチ市場、寡占市場を創造できれば、社名や信頼感を増すことができ、新規のお客様への売り込みを楽に進めることができるようになります。
多面的に戦略を検討し、成果につながる領域を探ります。

販路開拓により売上が増え、利益が出るようになれば

社員の給料を増やすことができるようになります。

販路開拓により引き合いが増えれば、商談成立の機会も増え、売上も増えます。必然的に利益がでるようになり、社員の給料を上げることができるようになります。

社員の給料を上げることができることにより

より優秀な社員を獲得できるようになります。

社員の給料を上げることができるようになれば、求人においてより有利な条件で募集を掛けることができるので、より優秀な人材を選抜できるようになります。

下請けからの脱却が成功すれば

戦略の自由度が広がります。

私は、下請け企業様が新規事業に乗り出すサポートもできます。製造メーカーとしての足掛かりを得るための活動に協力します。

販路開拓が成功すれば、次の主力製品の

発見につなげることができます。

販路開拓が成功すれば、次の主力製品候補を発見できます。懸案だった次の主力製品の展望も開け、安定経営の道筋も見えてきます。

優良顧客との長期のパートナーシップ構築の

可能性が高まります。

次世代を担うキードクターとの関係構築を目指すことで、“売る・買う”を超えたパートナーシップを長期的に維持できる可能性が高まります。

顧客の紹介、口コミが発生し、波及的な売上拡大につながる

情報発信をしてくれるようになります。

忙しいドクターは、誰と会い、どの話を聞くべきかを慎重に判断しています。そのため、仲間内での情報が貴重な判断基準となります。

長期優良顧客ができると、製品価値を最大化するための

戦略のバリエーションが広がります。

新規顧客と付き合いのある企業との協業や、製品データの論文化などにより、プロモーション戦略がステップアップします。

“顧客の顧客”である患者を常に意識した提案が実現します。

“顧客の顧客”を意識することで、ドクターが購買手続きを行う上で、決裁権者等へのアピールポイントを提供することにつながります。これにより、ドクターの立場や院内の見られ方をより有利にすることができます。

優良顧客を獲得することで、

製造元等の契約先からの信頼を強固にでき、
新製品の企画提案、取引条件交渉等を主導できる可能性が高まります。

優良顧客を獲得することで、製造元との共同プロモーションや顧客への同行訪問など、協力関係を深める機会が増加します。その結果、製販が一体化した取組、協力関係の充実、深化につながります。