経営者・管理職の方々は、従業員、その家族、そして関係者の人生を、経営という仕事を通じて、より有意義にしなければならない責任があります。

　しかし、それを誰からも教えられることはなく、多様性と個人主義の台頭による、個々の自由を重んじることの過大解釈から、人生の先輩から人生を有意義に導いてもらう機会にも恵まれず、その結果、従業員の人生をより有意義にしなければならない責任を持っていることなど思ってもいない、考えてもいない、経営者・管理職の方々は、経営の軸が定まらず、ストレスを抱え仕事に従事し、自分の人生そのものを、有意義にする方法があることさえ気づくことができない常況が、日本経済の根本的な問題となっている。

　その問題を解決するための、ビジネス研究書である。

　２０年間にわたる税理士業務を通じて、数多くの得意先に接してきた経験と、自ら培った深い識見をもとに、経営の在り方を理論と実践の両面から考察する。

　「お客さんを集める」というキーワードを主軸に、「儲けいている社長と、儲けていない社長」の根本的な違いを詳らかにしていく。

　「お客さんのため」という経営理念、すべての起点となる「熱意」それを生み出す方法、「役務提供」と「効果提供」による労働効率の違い、コミュニケーションの目的と大切さほか、経営を構成する様々な要素に対する分析を緻密に文章化している。

　価格競争ではなく効果競争するための「独自の売りを提案」、属性（状況）と段階（感情）とに細分化した買い手都合の効率的な「営業アプローチ」にしても、正確な理解を促しつつ、陥りやすい「勘違い」や「誤認識」にも配慮が行き届いている。提供管理と接触管理からなる「顧客管理」、技術力向上を前提条件とした「苦手分野」や「弱点」の克服、営業力提供の収益化や簡易業務提供によって不労所得構築を図る運営者タイプの集客ノウハウの活用など、言及対象は仔細に及ぶ。

　「教育」と「指導」及び「目的」と「手段」と「目標」の明確化、「欲」と経営との関係について述べた件を含め、新たな経営の仕組みを検討する上で示唆的な理論となっている。

　実践理論で先ず挙げているのは「セールスマンシップ・イン・プリント」であり、経営理論に則った対応資料と方法、紹介者への礼状の送付、接触時や既存顧客への情報の提供といった事柄を視野に入れて、文章化管理の仕組み構築の必要性が説かれている。

　売り込みではなく、利用・紹介・継続に対する抵抗を抑え、信頼獲得と増加のための投資、買い手の深層心理に基づいた購入・利用の正当性を提供する「商品アプローチ」など、長期的な集客システム構築に向けた提言がなされる。ライバルより好感度を上げる「お客さんアプローチ」については、ザイアンス効果や定期情報・季節手紙・お礼手紙の発信などを例に、接触頻度の定型化への道筋を明らかにする。

　使命感で取組める環境を提供する「従業員アプローチ」、共感を得るためにアピールを定型化する「関係者アプローチ」を見ても、確固たる理念に裏打ちされた具体的な実践方法の提起が持ち味である。　

目次

はじめに　3

１．非難がないのと、肯定されているのは、まったく関係ない　5

２．「常識とされている多数派」と「非常識とされる少数派」　6

３．「経営の型」を選択するという仕事　7 

第一章「経営の原理原則を探して」　22

１．税理士事務所に入所して　22

２．ビジネス書を読み漁った１０年間　22

３．「経営の原理原則」探しをあきらめて　23

４．マイケル・ガーバーの経営理論に魅せられて　24

５．病院の衰退を目の当たりにして　26

６．病床稼働率改善の取組みから導きだした、営業活動の考え方　27

７．「経営の原理原則」を見つけれないまま、「ビジネス書」を書いてみて　28

８．「経営の原理原則」へ導いてくれた、「イチゼロシステム」の発言　29

９．日本の会社では、何故か欠落している真の「マネジメント」　29

１０．芸能人のマネージャー・スポーツ選手のエージェントの仕事　30

１１．たどり着けた「経営の原理原則」　30

１２．「経営の原理原則」の伝え方を探して　31

１３．「絶食」から見つけた、伝え方　32

１４．「脳内物質」の影響　32

１５．「経営の原理原則」の伝え方　33

１６．効率化を目的に「集中できない環境」を構築してしまう「経営」　34

１７．「経営の原理原則」の考察　35

１８．「経営理論」と「実践理論」の前提となる「経営の原理原則」　37

１９．第一章の最後に　37 

第二章「経営理論」　39

１．「投資」による「効率化・規模拡大」と、二種類の「高収益ビジネスモデル」　39

２．経営理念の目的は「お客さんのために会社が存在している」という「熱意」を伝え、搾取していると勘違いさせないため。　54

３．「熱意」を生み出し、自分・従業員・関係者そしてお客さんの原動力とする方法　67

４．「役務提供」と「効果提供」による労働効率の違い　75

５．「コミュニケーション」の目的は、「好意」から「協力」、「こだわり・苦労」から「行動」を得るため　79

６．「独自の売りを提案」することにより、価格競争ではなく効果競争をする　87

７．「営業アプローチ」は、お客さんを「属性」と「段階」に細分化し、非効率に実行すること　91

８．「顧客管理」は「商品・サービス」の「提供管理」と「営業アプローチ」の「接触管理」103

９．「やる時間」が無いのは、「好きな事」・「得意な事」だけを仕事として無意識に定義するから　107

１０．「オーナータイプ」のビジネスを「運営者タイプ」の集客ノウハウから構築する　115

１１．「目的」と「手段」と「目標」を明確化して取り組まなければ人それぞれの常識の違いを乗り越えられない　119

１２．「無欲の大欲」で、仕事を通して社会貢献し「情けは人のためならず」を体現する　123

第三章「実践理論」　127 

１．「セールスマンシップ・イン・プリント」印刷された営業マンを時間とお金を投資して育てる　127

２．お客さんの「利用」「紹介」「継続」の「抵抗（ハードル）」を下げることに集中する　134

３．「商品アプローチ」商品・役務提供の説明資料で、お客さんに購入・利用の正当性を提供する　138

４．「お客さんアプローチ」ライバルより好感度を上回るために接触頻度を定型化する　142

５．「従業員アプローチ」仕事に対して責任感ではなく、使命感で取組める環境を提供する　150

６．「関係者アプローチ」関係者の共感を得るために、仕事に対する姿勢を適切に表現する　153

７．「管理アプローチ」行動の履歴・予定、業務の目的・手段・目標を定義し管理する　157

８．「メディアアプローチ」お客さんが抵抗なく紹介できる、環境と話題を提供する　161

９．「小冊子アプローチ」紹介者の説明ストレスを軽減し、被紹介者に検討する時間を提供する　165

１０．「一元化アプローチ」お客さんの業者選択ストレスを軽減する環境を整備し提供する　169

１１．「接遇アプローチ」お客さんが好感を抱く接遇の定義実行による統一性からブランド構築する　172

１２．「モチベーションアプローチ」ストレスなく、真摯に業務に取り組める環境を整備する　176

最後に　180