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永続的な経営を続ける歯科医院のための収益改善、経営改善のポイントをまとめました。

この記事の目次

1.なぜ歯科医院に収益改善、経営改善が必要なのか

歯科医院数推移

2017年現在、歯科医院、デンタルクリニックは全国で約7万医院。これはコンビニエンスストアよりも多く、人口が減少している現代では、すでに飽和状態にあるとも言われています。それにも関わらず、歯科医院の新規開業は増え続け、競争は激化をたどる一方です。

このような競争社会においては、「歯科医院=社会貢献、地域貢献」という意識はもちろんのこと、歯科医院を「経営していく」という意識を強めていく必要があります。社会や地域、お客様に貢献していくためにも、永続的な医院経営を行なっていくことは、クリニックを持つ先生にとって必須の課題と思われます。

最近では、実に多くの歯科医院の先生が「治療と予防を通じて健康な方々を増やしていく」という社会貢献の意欲が強く、患者様へのホスピタリティに溢れ、さらに、医院を支えるスタッフの皆様を大切にされています。そのような方々は、しっかりと「医院を経営していく」という意識にも溢れています。

なぜなら、医院の経営がうまくいかなければ、サービスの提供を続けていくことができなくなるからです。もし、そのような状況になれば、通い続けていただいた患者様はどうなるでしょう。医院を支えてくれる大切なスタッフの皆様の人生にも大きな影響を与えます。
もちろん、経営者である先生の人生も同じです。

仮に、苦しくても医院経営を続けていくと決めたとしても、赤字のままでは良い人材を確保することができません。今まで支えてくれたスタッフも辞めてしまうかもしれません。もしそうなれば、患者様に良質なサービスを提供していくことも難しくなります。

ですから、本当に歯科治療や予防を通じて、社会に貢献していく意志がある先生は、それを現実のものとしていくためにも「しっかりと医院を経営していく」という意識が必要になります。だからこそ、そんな熱い想いを持った歯科医院の先生方のために、永続的な医院経営に必要な歯科医院の収益改善について情報をまとめました。

経営における売上とは、「どれだけ社会に貢献できたかの証明」だと考えられます。歯科医院の収益を改善していくためには、歯科治療と予防を通じて、より多くの患者様とスタッフの皆様の人生に関わり、幸せを創りだしていかなくてはなりません。そのような考えのある先生方のお役に立てれば幸いです。

2.歯科医院が取り組む収益改善5つのポイント

収益改善を単純な式にすると

利益=売上-コスト

となります。
売上を上げて、コストを下げれば、利益は増えます。売り上げはそのままでも、コストを下げれば利益は確保できますし、コストがそのままでも売り上げを上げれば利益を確保できます。

さらに売上を分解すると

売上=顧客数×単価×回転数

となります。
患者さんを増やす、患者さん一人当たりの単価を増やす、回転数(回転率)を上げる、これらをクリアしていくことで売り上げは上がります。

一方でコストには、設備的コスト、人員的コスト、時間的コスト、そして機会損失が挙げられます。これらを下げていく、減らしていく、またはより大きな売上を生み出すものへ変更することで収益が改善していきます。

売上とコスト、どちらが大事というより、両方のバランスが大事です。全体を見ながら、実現したい医院経営に向けて舵取りをしていくことが大切です。

2-1.歯科医院が収益を改善するポイント①:患者数を増やす

歯科医院にとってのお客様は、新規の患者さんと治療中の既存の患者さん(継続診療)、治療が終わった既存の患者さんに分けられます。

売上を上げるために、新規の患者さん(新患)を増やすのか、リピーターを増やすのかは、立地、客層、認知度、治療技術、経営方針など歯科医院によって異なりますが、リピーターを重視する場合でも新患は取り続ける必要がありますし、新患を増やす場合でもリピートしてもらう施策は必要です。

どちらの場合であっても、歯医者さんへ行きやすい環境、つまりは予約が取りやすい環境を整えることが売上向上には必須です。特に美容院でも旅行でも飲食店でも、インターネット予約が当たり前の現代人にとって、営業時間を気にして電話をするよりも、時間を気にせず自分のスケジュールと照らし合わせながら予約が出来るほうがストレスがありません。

予約優先をうたう歯科医院であればなおさら、24時間予約ができる環境を提供するほうが、患者さんの利便性は上がりますし、歯科医院にとっては顧客数が増えて売上増に繋がります。
それに加えて、歯科医院で新規の患者さんを増やす場合は、PR活動が必要です。知って、クリニックへ来てもらう、いわゆるマーケティングですが、①誰をターゲットとし、②そのターゲットの何を解決できるのか、を③狙ったターゲットに届くように適切な手法を使っていきます。

主な広告手法:新聞広告、折込チラシ、ポスティング、情報誌、駅看板、電柱看板、道路看板、電車広告、バス広告、郵送DM、FAXDM、ホームページ、インターネット広告など
また、売上維持のために、既存の患者さんの中でも治療中の患者さんについては、途中離脱を防ぐことが大切です。特にクリーニングや定期メンテナンスは、痛みや不具合がなくなってくると来院しなくなるケースが多いです。しかも、3ヶ月以上間が空くと予約を忘れている場合も多く、患者さんが意識せずに無断キャンセルになってしまうことがあります。

途中離脱や無断キャンセルを防ぐためにも事前のリマインドで予約の日時を確認すること、そして、治療後に予約を取る際、医師からクリーニングやメンテナンスの必要性を丁寧に説明することが大切になってきます。

2-2.歯科医院が収益を改善するポイント②:単価を上げる

一回の治療の単価が上がれば、売上は向上します。歯科診療は保険診療と保険外診療(自費診療)に分かれますが、単純に「売上を上げるために自費診療を増やしましょう」と安易に取り組むことはおすすめしません。

保険診療を中心とするか、自費診療を中心とするかは、医院のコンセプトや想い、ターゲットと診療内容とのマッチという両輪が大切になります。

「虫歯を治したい」「入れ歯が入って噛める状態にしたい」という患者様に応えるのか、生涯の元気な歯と健康を手に入れるために、見た目や予防に取り組みたい患者様に応えるのか、それによって、設備も医院の打ち出し方も大きく変わってきます。

売上を上げるために単価を上げることは重要ですが、単価を上げるための体制を整えることも必要だ、ということを覚えておいていただけたらと思います。
※自費診療例
美容診療:一般的な歯科治療が虫歯や歯周病といった疾患の治療であるのに対して、美容診療とは治療に加えて「見た目の美しさ」も考えた内容。具体的には、歯の詰め物や被せ物を銀歯ではなく、より自然な仕上がりに見せるためセラミックを使用したり、歯の形を整えたり、歯並びを整えるといった矯正治療、歯や歯茎のホワイトニング、専門的なクリーニングでの歯の汚れの除去など、歯の美しさを求める方にはうってつけの内容です。また、ホワイトニングは病気の治療とは関係が無いため、自費診療だからこそ実現できるサービスです。


その他、矯正歯科、インプラント治療、虫歯や歯周病といった疾患を未然に防ぐ予防歯科などが自費診療の例です。

2-3.歯科医院が収益を改善するポイント③:回転数(稼働率)を高める

売上を向上させる歯科医院の回転率、つまりはチェアの稼働率を高めるということです。予約診療の場合、効率の良い組み方ができていないとぽっかり空きが出来てしまったり、無断キャンセルが出た場合、丸々その売上がなくなります。

予約の組み方は歯科医院経営の生命線ともいえ、ベテラン受付スタッフの腕にかかっている、というクリニックも少なくありません。

逆に、無駄の出ない予約が出来る歯科医院は、安定した売上を維持し、その上で新しい設備投資や人員の確保に注力ができます。

売上に悩んでいて予約に空きがある、チェアの稼働率が十分でない場合は、チェアを増やす前に、効率的な予約を組める体制を整えましょう。

2-4.歯科医院が収益を改善するポイント④:コストを減らす

歯科診療にとって、設備投資や良い人材を確保することは重要なことです。一方で、売上とのバランスが大切です。最新の設備があれば、患者様が来院するわけでもなく、能力の高いスタッフを揃えても活用できなければ、損失になります。

設備は十分に稼働しているでしょうか?遊び人員が出ない体制が出来ているでしょうか?

コスト削減というと、使用している物品の価格を下げることもありますが、それよりも、投資している設備や人員に対して、稼働を上げることが、コストをコストとして終わらせず、利益を生み出す源泉となります。

また、時間もコストです。たとえば、顧客の二重管理や効率化できる作業はありませんか?改善のためには今までのやり方を手放す必要も出て来ますが、整えることで得られるメリットも多いです。

業務効率化によるメリット:業務が効率化することで残業が減る、空いた時間で患者様へのフォローが出来る、気持ちにゆとりがうまれ医院の空気が良くなる、など。

2-5.歯科医院が収益を改善するポイント⑤:機会損失を減らす

歯科医院で起こる主な機会損失「予約ミス」「無断キャンセル」です。

予約変更の連絡を受けた際に変更が反映されていなかった人員的な予約ミス、そして、患者様が予約日時を忘れて来院されなかった無断キャンセル。どちらも診療に空きが発生して売上がなくなるばかりか、患者様にとっても治療のチャンスを逃すことになります。

特に、クリーニングなどの期間が空く定期診療の患者様は、予約日時を忘れていることが多く、事前に確認の連絡を入れるだけで無断キャンセルを防ぐことができます。意図せず無断キャンセルをしてしまった患者様は、その後再び通うことに抵抗がうまれ、痛みが出ない限り来院しないか、他の医院でうつってしまうこともあります。

無断キャンセルを出さない、無断キャンセルになった患者様へ来院のフォローを行うことで、患者様の離脱を防ぎ、売上を向上させることができます。

3.特に効果が出る収益改善の方法

以上、紹介してきた中でも特に効果が出る収益改善、経営改善の方法は、「無断キャンセルの防止」「予約の取りやすい環境づくり」の二つです。この二つは、どの規模、どの状況の歯科医院であっても取り組むことで確実に収益、売上が向上します。

これまで14年間、900医院以上の歯科医院、デンタルクリニックとお付き合いしてきましたが、この二つに取り組んだことで、来院数が20%、30%と増えた医院をたくさん見てきました。結果として、月40万円の収益を改善した医院もあります。

たった二つだけですが、この二つは歯科医院の経営にとって最も重要な土台です。改善することで売上に関わる「患者数」が増え、チェアの「回転数」つまりは業務効率が上がり、売上が上がります。また、効率が上がるということは、設備や人員に空きを作らず、垂れ流しにしていたコストを減らすことができます。

さらには、患者さんとの関係づくりにもプラスに働き、気軽に行ける歯医者さん、丁寧にフォローしてくれる親切な歯医者さんとして、地域に選ばれる歯科医院のブランディングにも役立っています。

しかも、この二つは、一度仕組みを作ってしまえば簡単で、半永久的にこのメリットを受け続けられます。
もし、この二つの取り組みをあなたの歯科医院で実施した場合、一体どのくらいの収益改善が見込めるでしょうか?売上向上が可能でしょうか?

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4.収益改善に取り組んだ歯科医院

|ユニットを一台増やす前に

きっかけは他院を訪問した時に、「自分と同規模の歯科医院でこんなに多くの患者さんを診られるんだ!」と刺激を受けたことでした。さっそく院内の仕組みづくりに取り掛かり、予約管理と事前のメール連絡を始めてから、まず、キャンセル率が減少しました。先日は初めてキャンセル率がゼロの日があって嬉しかったですね!

震災の後はさすがにキャンセルが増えましたが、それでも受付スタッフが患者さんに電話で連絡してリカバリーしてくれました。それも仕組みづくりをしていたおかげです。

また、新規患者さんが予約しやすいように、ホームページ上でのインターネット予約を始めたところ、インターネットで予約を取る患者さんが増えました。新しいお客様だけでなく、既存のお客様も「行きたい時にいつでも予約ができて便利だ♪」と喜んでリピートしてくれるようになりました。

受付スタッフも予約状況がわかりやすくなったことで、空いている枠を見つけると「予約を入れなきゃ!」という意識を持つようになり、仕組みづくりをする前に比べて格段に無駄な空き時間が減りました。医師やスタッフ側も意識が変わり、診療効率が上がったことで患者数も20%ほど増えました。暇な時間がある、もっと患者さんを治療できる歯科医院の先生は、ユニット台数を増やす前に、1台の効率を増やすことも一つの手ではないでしょうか。

(埼玉県桶川市の歯科医院、チェア7台、歯科医師4名、歯科衛生士3名、歯科助手2名、受付1名)
|おかげさまで来院患者数が30%UP

当クリニックは、自費率を上げることよりも保険ベースの治療をしっかりやることを経営の方針にしております。そのため、治療が終わったあとの患者さんとの縁を切らず、リコールで通っていただく、再初診で通っていただくなどでリピートを増やす仕組み化が、医院経営においての生命線と考えています。

まず、リコールの管理を行い、リコールの患者さまが増えました。そして、アポに無駄がなくなり、医師が次回治療について説明をする余裕ができたことで、無断キャンセルが減りました。これらを通して、来院患者数が30%UP

歯科業界もサービス業ですから、お客様から選ばれる歯科医院になっていくためには、きめ細やかな患者さんとの繋がり、ケア、それらをやり遂げる仕組みが不可欠であると再認識しました。

(横浜市鶴見区の歯科医院、チェア8台、歯科医師5名、歯科衛生士2名、歯科助手3名、受付3名、事務1名)
|新規の患者さんが10倍に

リコールや予防歯科に力を入れた歯科医院をつくりたいと思い、クリニックをリニューアルし、ユニットを3台から4台に増設しました。しかし、その半年後に新患人数が減ったことで、「何か手を打たなければ!」と予防を啓蒙する仕組みを構築しました。

その後、少しずつ人数が回復し、半年後には新患人数が100人を超えました!1ヶ月で10人弱だった頃を思うと仕組みづくりに力を入れて、本当に良かったと思います。

歯科医院を経営する上で、戦略を考えることはとても大事です。そして、効果の出る戦略を採用できるかは経営を左右します。

(東京都足立区の歯科医院、チェア4台、歯科医師4名、歯科衛生士4名、歯科助手6名)

5.歯科医院の収益改善にかける想い

「事前連絡一つで、わたしのように忘れてしまう患者さんは来院する。それは、患者さんにとっても、歯科医院にとってもプラスのこと。予約に穴を開けず、患者さんも通いやすい、そんな歯科医院を増やしたい!」

そんな想いから、歯科医院の先生方と関わり始めました。すると先生方も「歯科医療をもっと国民の身近なものにしたい」という熱い想いをお持ちなことがわかりました。

一方で先生方から、歯科医院の経営上の課題や業務効率の問題、歯科業界についての厳しい現状についても教えていただきました。

それらを解決し、患者さんが利用しやすい医院を増やすことで、患者さんの歯や口内環境の向上、ひいては健康状態の向上に貢献し、社会のお役に立つ歯科医院が永続的に繁栄していくには、収益改善の仕組みづくりが必要であると考えました。

おかげさまで、その想いに共感してくださる歯科医院の先生方からたくさんのご紹介をいただき、900医院以上の収益改善に取り組んで参りました。そして先にご紹介した通り、来院数の向上やキャンセルの減少、チェア稼働の効率化によって、多くの歯科医院で収益向上を実現していただきました。

わたしたちの歯、もっと言えば口内環境から始まる健康状態を守ってくれる歯科医院が、永続的に安定した経営をもとに、その技術を惜しみなく提供し続けてくださること。

歯科医院の収益改善に貢献することで、歯科からの社会貢献を実現して参ります。収益改善に関心のある先生は、ぜひ収益改善の無料レポートをお受け取りください。